記録#157 『ロジカル・セリング』営業改革プロジェクトの現場から。
アビーム・コンサルティングのチームが書いた、B2Bセールスに関するビジネス書。
ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)
- 作者: 近藤敬,斎藤岳
- 出版社/メーカー: 東洋経済新報社
- 発売日: 2010/11/26
- メディア: 単行本
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よくある営業改革のプロジェクトだと、「トップセールスの人間や、営業成績の良いチームにヒアリングを行って、その取組みを他のチームに展開しよう!」という進め方があります。著者たちはこの取組を否定して、よりよい営業に必要なのは現場に「仮説構築力」と「検証力」を根付かせることだとしています。そのために必要なのは、
- 失注したディールについての敗因分析
- 顧客の真の課題を掴むための課題マップ
- 顧客の真の課題を掴むための社内コミュニケーションツール(ダッシュボード的な)
- ロストを防ぐためのキーマン分析
などなど。
各営業マンが顧客の課題に関する仮説を持とう、それを踏まえた提案にしよう。どんでん返しをくらわないように顧客の組織まで理解しておこう。
そんなシンプルな提案ですが、これを実行できている営業チームは多くないと感じます。
高度なCRMツールや1on1のような人事施策に頼るのではなく、一歩ステップバックしてあるべき営業の形を再考するための良著だと感じました。
一定の規模の顧客に対してB2Bセールスを行っている企業の人は是非読んでおくべき書籍だと思います。ぜひ。
ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)
- 作者: 近藤敬,斎藤岳
- 出版社/メーカー: 東洋経済新報社
- 発売日: 2010/11/26
- メディア: 単行本
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